Мы давно заметили, на собственном опыте, как к нам в доверие втирается реклама, как умело на полках в супермаркете расставлен товар. И не секрет, что запах хлеба из пекарни в торговой сети играет на уровне эмоций, манит ароматом, разжигает аппетит с одной только целью – продать как можно больше в одни руки. Мы уже достигли того рубежа, когда предложений купить много, а возможности все меньше и меньше. Ко мне обратился работник сервиса по ремонту спортивного инвентаря – накипело, ситуация кажется ему безвыходной. Он работает в московской сети спортивных магазинов, в городе Сочи. Ранее он продавал спортивное снаряжение в течение 16 лет. За этот период успел познакомиться с разными магазинами и сетям изнутри. Являясь большим специалистом в своей области, он был вынужден уйти из числа продавцов по причине, о которой мы сейчас расскажем.

А Вам доводилось сталкиваться с навязчивостью продавцов? Такие «агрессивные» продажи напрямую завязаны с мотивацией сотрудников. Продашь – получишь премию, не продашь – получишь «голый» оклад, а иногда и штрафные санкции. Товары, от которых зависит здоровье и жизнь человека, по глубокому убеждению героя нашего рассказа, не должны предлагаться покупателям по принципу «втюхивания». Если спортивный снаряд сломается под Вами на большой скорости, отвалится руль велосипеда, сложится колесо, по причинам не правильно подобранного инвентаря, то это может повлечь тяжёлые последствия. А такое встречается сплошь и рядом. Торговые сети, изыскивая максимальную прибыль, закупают низкокачественный дешёвый товар и ставят на него большую наценку. Наценка даже в размере 100% уже не интересует владельцев бизнеса. Рядовой продавец, зная специфику своего товара, должен, прогибаясь под требования рыночной экономики, идти на сделку со своей совестью, это и послужило стимулом сменить сферу деятельности специалиста. И, несмотря на то, что работник занимается ремонтом снаряжения, управляющий с него требует выполнять план продаж, что также влияет на величину заработка. Информирующий меня сотрудник, в подтверждение своих слов, представил справку 2-НДФЛ.


Предложение с наибольшей наценкой – аксессуары. Внедрение в план по продажам такого товара в сети не случаен, при входной цене в 120 рублей, к примеру, средняя розничная стоимость на эту позицию приблизительно составляет 1,5-2 тысячи рублей. Медианная зарплата граждан, по данным правительства РФ, составляет чуть более 23 тысяч рублей. Кусочек материи по цене бюджетного смартфона не будут покупать случайно, тогда, как руководство взяло за правило требовать с сотрудников навязывать такую покупку всем посетителям магазина. Можно ли винить потенциального покупателя в том, что он переходит в диалоге с продавцом на грубость, сравнивая аксессуар по внешнему виду с «трусами на голове»? «А у Вас есть слон? ... Купи слона». Такое ведение дел вступает в противоречие с самой рыночной системой, когда не спрос рождает предложение, а предложение диктует свои правила игры. Одна из причин, почему такая система не может исправно работать в том, что товаров производится на современных мощностях больше, чем потребитель может себе позволить на уровень реального содержания заработной платы. За ошибки менеджмента рядовой сотрудник платит рублём. Если в начале трудового договора, с учетом специфики региона, работнику предоставлялось место в общежитии, то сегодня персонал выброшен на улицу, а его зарплаты едва ли хватает покрыть стоимость аренды жилья.
Таким образом, в погоне за прибылью и эта фирма потеряла своё лицо: основатель компании задумывал свой магазин, как специализированный, для спортсменов, но в условиях рыночной конкуренции, используя под копирку современную школу менеджмента, магазин становится неконкурентоспособным на фоне таких гигантов, как «Спортмастер» и «Декатлон». Крупные сети, у которых есть свое производство в Китае, могут предлагать дешёвый товар для массового потребителя. Монополии работают на уничтожение рыночной конкуренции, происходит ликвидация и слияние мелкого бизнеса. Когда у монополии не останется конкурентов в капиталистической системе производства, торгаши смогут рисовать любые цифры на свое предложение, а качество товара станет ухудшаться. Почему? Нет конкуренции. Когда раньше эта компания предлагала узкоспециализированный ассортимент, который можно было купить только в этом магазине, у неё не было конкурентов. Но сегодня, когда всё управление осуществляется по системе KPI (Key Performance Indicator), применения показатели бизнес-процесса (показатели эффективности), фирма потеряла постоянных покупателей, и вынуждена соревноваться с крупными сетями, которые, конечно же, превосходят по количеству магазинов, по ассортименту, а также они могут предложить более низкую цену, из-за крупных оптовых закупок. Управляющие мотивируют персонал рублём. Получается так, что работник несёт ответственность за всё, однако не имеет рычагов воздействия на обстановку в магазине, тогда как управляющий, в отличие от рядового работника, получает стабильный и высокий оклад, вне зависимости от того, выполнил магазин план, или нет. Если план будет выполнен продавцами, то управляющий получит премию. Такая расстановка сил позволила директору из Сочи согласовать с московским руководством понижение гарантированного оклада, привязав основную часть зарплаты к продаже высоко маржинальных товаров. Экономическое угнетение пагубно влияет не только на положение дел конкретного человека, но и на экономику страны в целом. При зарплате в 9-12 тысяч рублей человек вынужден просто выживать в данной среде, при этом имея постоянное место работы. Не говоря уже о том, что на такую справку даже ипотеку не дадут. А если Вы, с позиции потребителя, не хотите покупать, всё что Вам пытаются «втюхивать» – вы будете убивать эту систему сознательно или бессознательно.
Чем меньше коллектив, тем проще заменить персонал на тех, кто ещё не успел нахлебаться угнетающими условиями труда. Раз у Вас зарплата зависит от выручки магазина, то Вам, на месте, должно быть виднее, какой ассортимент будет пользоваться спросом среди покупателей. То, что актуально в Сочи, может быть совершенно ненужно в Москве. Управляющий, получая стабильно высокий оклад, не замотивирован в поиске новых решений для развития бизнеса, а любого несогласного с руководством работника легко уволить - отстоять своё рабочее место невозможно.
Если Вы оказались в таком же положении, что тут можно советовать? Создайте профсоюз среди всей сети работников. Заключите коллективный договор. При коллективном договоре и рабочем профсоюзе такая ситуация была бы не столь критична, потому что нужно было бы отчитываться перед профсоюзом за кадровые решения. Надо стремиться к повышению реального содержания заработной платы, и сотрудничать на укрепление связей между работниками магазинов сети. В противном случае неэффективный менеджмент компании приведёт к ликвидации фирмы, и пополнению числа безработных. Это не так плохо для буржуазии, потому что увеличение безработицы даёт возможность понижать реальное содержание заработной платы, поэтому инициатива должна исходить именно от работников. Это непросто, но при реализации это позволит иметь рычаги воздействия на текущее положение дел.

Член Рабочей Партии России, Чернова А.Е.